Miksi myynti epäonnistuu?

Oletko myyjä, johdatko myyntiä tai ehkä harkitset yhtiösi myynnin kehittämistä. Tiputa työkalusi ja lue tämä teksti, niin vältät tymimmät virheet jatkossa.

Tämä on tiivistelmä laajasta aiheesta, eikä sinällään sisällä tarkkoja kehitysehdotuksia. Kirjoitan jatkossa eri kohdista laajemman kuvauksen.

Suomi – tämä huonon asiakaspalvelun, epäonnisten asiakaskokemusten ja harhaluuloisten myyjien maa. Ei Amerikassakaan paljoa paremmin mene. Harry Gordon Selfridge lanseerasi aikanaan ajatuksen siitä, että asiakas on aina oikeassa ja kiihkomielisyyteen taipuvainen kansa otti sen omakseen. Mainossloganista yleiseksi ajatukseksi päätynyt lause tuhoaa talossa ja puutarhassa. Asiakas kun lähes aina on väärässä ja sinun vastuullasi on kertoa hänelle miksi.

Jos konsultoisin myyntiä siten, että kertoisin asiakkaalle kaiken sen, mitä hän haluaa kuulla – konsultoisin aika vähän. Sen sijaan kerron, mikä on mennyt pieleen ja miksi ja ehdotan niihin ratkaisuja. Tosin useimmiten asiakas itse löytää ne keinot itsekin, kunhan ajatteluaan on vähän haastanut.

Joten köykäistetään työtaakkaani lisää ja kirjoitettakoon tänne ne yleisimmät virheet, niin sinun ei tarvitse minulle maksaa niiden kertomisesta.

Väärä tiimi

Oletko myyjä ilman tukijoukkoja tai onko sinulla myyntitiimi ilman inbound leedi keräystä?

Mistä moderni myyntitiimi koostuu?

Useimmiten se, joka cloussaa sopimuksen ei ole paras ylläpitämään asiakkuutta. Usein se, joka on hyvä asiakkuuksien kanssa ei ole paras keräämään uusia liidejä. Harvoin tiimi tarvitsee esimiestä, jos heillä on selkeät roolit ja kaikkien tulos vaikuttaa muiden hyvinvointiin.

Mitä tarvitset myyntitiimiisi?

Myyjän joka cloussaa sopimuksia, eli käy asiakkailla ja tekee soittotyötä. Liidit joihin hän on yhteydessä kerätään joko modernilla tekniikoilla (julkaise, vaikka ebook alaasi liittyen ja pyydä yhteystietoja ennen latausta) tai raakaa kylmäsoittelua hyödyntäen. Kunhan myyjä saa reaalisia liidejä käyttöönsä jotenkin.

Kun myyjä asiakkaan on löytänyt ja sopimukseen on päästy on hyvä siirtää asiakkuus henkilölle, joka vastaa asiakkuuksista. Hän osannee lisäpalveluiden myynnin hyvin, mutta etenkin asiakkaan näkökulmasta todella pehmeästi. Jotta account manageri ei ihan mene asiakaspalvelijaksi on hyvä olla aspassa joku erikseen (hänkin on osa myyntitiimiä, jos nyt joku ei vielä sitä tiennyt).

Sitten isket vielä jollekin vastuun rekrytoinneista ja koko tiimin tuloksesta, niin ollaan jo suhteellisen hyvässä tilanteessa.

Jos tuntuu, että start up -yhtiölläsi ei ole varaa tähän sijoittaa, niin etsi kokenut myyjä, joka saa ensivaiheessa tehtyä suuren osan töistä omatoimisesti. On syytä varautua siihen, että motivaatio ei välttämättä pysy kovin korkealla, jos yhden henkilön pitää hoitaa viiden muun työt samalla.

Huonot tiimipelaajat!

Usein se huippumyyjä on yhä supercloussaaja, joka ei pärjää muiden kanssa toivotulla tavalla. Hankkiudu siitä eroon. Tiimin hyvinvointi siivittää tulokseen, eikä yksittäinen peluri.

Muutenkin on syytä luopua 1980-lukulaisesta Jordan Belfort -palvonnasta, joka on vastenmielistä niin asiakkaidesi kuin maailmankin mielestä. Jos yhä ylpeilet sillä, miten olet asiakkaitasi kusettanut, olet historiaan jäänyt epäonnistuja.

Myynti on osa yhtiötäsi. Jos firmasi kusettaa, go ahead ja rekryä ympärillesi kaltaisiasi. Onneksemme me todellisuudessa elävät tiedämme, että modernissa maailmassa tieto kulkee vinhaan ja saa sinutkin kiinni. Vaikka nyt posttruth -maailmassa joidenkin mukaan elämme.

Väärä tuote

Laitoit sitten myyntitiimisi kasaan ja edelleenkään ei myynti kulje. Liidejä tippuu kaikkialta ja myyjät kiertää ympäri markkina-aluetta. Tulosta ei vain synny.

Ehkä edustamasi tuote, palvelu, jokin, on vanhentunut. Ehkä se oli alunalkaenkin väärä. Miksi yrität saada markkinoille jotain, mitä sinne ei haluta, ei tarvita, eikä tulla tarvitsemaan?

Onhan se kivaa olla aikaansa edellä ja kertoa sitten tulevaisuudessa, miten Robert Anderssonin tavoin yritit myydä tyhmille sähköautoja jo 1900-luvun alussa.

Tai ehkä edustamasi asia on vain huono. Vertaa sitä kilpailijoihin. Jokainen on kuullut ikävän tylsistä swot-analyyseistä ja markkinoinnin viidestä p-kirjaimesta (ne lisäsi ”people” -termin siihen joskus viimevuosituhannella jo…). Hyödynnä niistä saamaasi dataa.

Jos et pysty tarjoamaan asiaa, mikä markkinoita kiinnostaisi, niin kannattaa varmaan palkata graafikko suunnittelemaan se ”lappu”, minkä ”luukulle” laitat.

Tai voit tehdä jotain uutta ja modernisoida tarjoamasi asian. Kannattaa siirtyä seuraavaan väliotsikkoon katsomaan ratkaisua, ennen kuin pistät kaiken uusiksi kuitenkaan.

Oletko kuullut tuotekehityksen työkaluista? 90-luvulla jylläsi QFD ja moni muukin kivan kuuloinen termi varmastikin. Nykyään puhutaan nopean kierron tuotevarioinnista. Kohta sekin on mennyttä ja kaikki vain simuloidaan datavirroista. Ennen sitä, pitää kuitenkin vähän ottaa riskejä, koska Netflixin tekee niin, vaikka tietää suhteellisen hyvin, mikä varmasti tulee uppoamaan asiakkailleen.

Etsi siis tärkeä asiakas ja kysy häneltä, mitä sinun pitäisi tehdä, että hän sinulta jotain ostaisi. Well that was easy.

Väärä asiakas

Ennen kuin kehität tuotteita kuvitteellisille asiakkaille, niin on syytä miettiä mahdollisuutta sille, että myyntisi ei löydä oikeaa asiakasta.

Kärjistetäänpä hieman. Yhtiösi myy metsästystarvikkeita luonnonsuojelualueella vegaaneille. Joko vaihdatte kohdealuetta ja siirrytte myymään metsästystarvikkeita kaupunkialueiden vegaaneille (osa heistä vastustaa citykaneja). Tai kohderyhmää varioimalla markkinoittekin luonnonsuojelualueen salametsästäjille kauden parhaat aseet ja tarvikkeet. Tai ehkä varioitte tuotevalikoimastanne uusia ratkaisuja. Vegaaneille ansalankoja suojelemaan kaupunkipuutarhaansa antiekoterroristeiltä (kait sellaisiakin on) esimerkiksi.

Toinen syy ”väärälle” asiakkaalle on se, että asiakkaasi on idiootti. On paljon markkinoita, joissa ostajat ovat rinkionanoineet satoja vuosia ja ovat varmoja siitä, että he tietävät muita paremmin, mikä on heille hyväksi.

Siinä saa tehdä vahvaa ajatusmyyntiä, että menneisyyden nostalgiat huuhdotaan pois asiakkaan mielestä ja jäljelle jää kultainen moderni yhteistyö.

Tähän tekstiin en nyt iske työkaluja sen tekemiseen. Säästetään jotain seuraaviinkin kertoihin.

Paras tapa välttää ”väärien asiakkaiden syndroomaa” on etsiä asiakkaita jostain oman kohderyhmän ulkopuolelta. Tee uudestaan analyysit ja ehkä nyt tuotteesi ja asiakkaasi kohtaavat. Hienoa. Ikuinen yhteistyö on autuaan onnellinen.

Menetetty asiakas maksaa blaa blaa blaa

Kaikki ovat kuulleet vertailun uuden ja vanhan asiakkaan välillä. Lukuja saa itse varioida, mutta keskimäärin todellisuus on surullinen. Uuden asiakkaan saa entisen tilalle helposti, paitsi jos myy valtiosalaisuuksia Venäjälle.

On kuitenkin helpompaa pitää kiinni nykyisistään kuin metsästää uusia. Ei ehkä myynnin suppeasta näkökulmasta, vaan yhtiösi tulevaisuuden kannalta. Menetetty asiakas kun todennäköisesti toimii yhtiösi kannalta Breitbarttina maailmalle ja fakenewssien aikaan harva jaksaa enää pohtia ovatko väitteet tosia vai ei. On helpompaa uskoa siihen tuttuun ja turvalliseen.

Tai sitten siihen aurinkolasipäiseen konsulttiin, joka esiintyy hauskasti ja saa samalla ihmiset oppimaan uutta mukavassa ympäristössä. Onhan se yksi maamme parhaita, mutta jonkunhan se on pakko olla.

Niin. Voit itse väittää olevasi mitä tahansa. Sidosryhmäsi kertoo totuuden. Joten älä menetä asiakasta omien virheidesi takia. Siinä tilanteessa on syytä muistaa Harry Gordon Selfridgen slogan.

Kuvassa on Japanista tilattuja karkkeja yms. tuotteita. Usea palvelu on alkanut myymään ulkomaalaisille eri maiden snacks-tuotteita, koska niille on paljon kysyntää. Uusi kohderyhmä ja markkina-alue löytyi helposti nettisukupolvesta. Kuva ei olisi toki valmis ilman, että siinä näkyisi alakulmassa Besserwisser pelin lauta, ei että sellaisena itseäni pitäisin mukanokkeline sanakäänteineni. Jokainen etsiköön itse piilosymboliikkaa jos haluaa.