Top 5 tapaa löytää liidejä

Olet rekrytoinut start up -yhtiöösi uuden myyjän, tai olet itse siirtynyt tuntemattomalle toimialalle myyjäksi. Hienoa. Mahdollisuudet ovat erinomaiset onnistumiselle, koska vain kokeilemalla uusia asioita, voi löytää erinomaisuutta.

Ei silti ole järkevää hakata kaverin päätä seinään päivästä toiseen, vaan niitä liidejä voi ehkä hankkia helpommallakin. Tämän blogauksen tavoite on antaa yleiskuvaus erilaisista tavoista löytää myyntiin potentiaalista asiakasvirtaa.

Suosittelen usein uusia teknisiä ratkaisuja, koska niistä on olemassa dataa todisteeksi. Aiemminkin olen aiheeseen liittyen kirjoitellut, mutta avaan nyt hieman eri näkökulmasta asiaa.

5. Cold calling (kylmäsoitto)

Viimeiset kymmenen vuotta ovat kaikki kertoneet minulle, että kylmäsoittelu on kuollutta. Silti se tuottaa monessa yrityksessä parhaimman tuloksen. Kylmäsoittelun mielikuva on se, että siinä pitää soittaa sattumanvaraisesti yrityksiin etsien potentiaalista asiakasta.

Se on mennyttä aikaa. Nykyään järkevä yhtiö voi louhia dataa helposti ja etsiä kontakteja helposti rajaamalla kohderyhmää.

Esimerkiksi kotimainen Vainu.io -palvelu tuottaa hyvää dataa myynnin tueksi ja ihan siitä kylmäsoittelusta lähtien.

Eli olet sitten johtamassa myyjiä tai itse myyjänä – suosittelen nöyrtymään ja ottamaan sen puhelimen käteen. Näppäile mielestäsi järkevän mahdollisen asiakkaan numero ja ole valmiina kertomaan, miksi hänen pitäisi sinua kuunnella.

Miksi kylmäsoittelu epäonnistuu?

Suurin osa meistä on todella huonoja kommunikoimaan puhelimessa. Kiertelemme asiaa liikaa, emmekä ymmärrä arvostaa muiden aikaa. Emme ole oikeasti etukäteen päättäneet tulokulmaa keskusteluun. Emme kuuntele asiakasta. Emme myy. Emme clousaa.

Miten se puhelu sitten onnistuu:
– Sovi heti alkuun aikarajat keskustelulle
– Myyntipuhe kärkeen, maksimissaan 30 sekuntia (miksi asiakasta kiinnostaisi, mikä ongelma asiakkaalla todennäköisesti on ja miten sinä sen ratkaiset)
– Luo konkreettisia mielikuvia kysymällä asiakkaalta kommentteja palveluusi liittyen (kysy miten heilläasia toimii ja miten sen pitäisi toimia ja jos voit asian kanssa auttaa – kerro se)
– Ole rehellinen, jos asiakas kysyy jotain, mitä et tiedä – kerro se asiakkaalle
– Ole itsevarma, jos asiakas sanoo jotain tyhmää, kerro se hänelle
– Toista loppuun mistä puhuitte ja miksi, kerro miten sinä haluat ongelman ratkaista ja sovi jatkotoimenpiteet, määrittele selkeä aikataulu asialle ja päätöksen teolle

Nyt sinulla on uusi potentiaalinen asiakas putkessa. Kontaktoi ja toimita sovitut tiedot asiakkaan toivomalla tavalla. Ensimmäisellä puhelulla harvemmin saa sopimuksia aikaiseksi, mutta se toimii tapana löytää liidejä järjestelmään.

Kylmäsoittelusta voisi kirjoittaa todella laajalti. Tavoitteena modernissa soittetyöskentelyssä on etukäteen valita parhaimmat kontaktit omalle palvelullesi ja sitten tavoitella heitä. Sen informaation löytämiseen voi kokeilla ihan googlen hakua tai sitten sijoittaa hieman Vainu.io:n kaltaiseen palveluun.

4. Sisältötuotanto

Usea yhtiö puskee sisältöä nettiin. On Facebook-ryhmää, Instagram-tiliä, useampia blogisivustoja ja tietenkin myös viralliset nettisivut. Jos yhtiölläsi ei ole näitä palasia, niin ne kannattaisi nyt hankkia.

Vastaat myynnistä lähes millä tahansa toimialalla, niin palveluidesi pitää olla näkyvissä netissä. Tuotekohtaiset sivustot ovat arkipäivää ja erilaisten kampanjoiden landingpaget tulisi olla jokaiselle tuttuja käsitteitä jo pari vuotta sitten.

Silti ne eivät ole. Liian moni luottaa myynnin liidien hankkimisessa perinteisiin tapoihin ja vaikka ne tuovatkin tulosta, ne ovat tilastollisesti myyjiä syöviä keinoja.

Miten sisällöllä sitten saa löytää niitä liidejä?

Riippumatta siitä, mitä yhtiösi tekee, voitte tuottaa nettiin laadukasta sisältöä toimialaanne, palveluunne tai vaikka itseenne liittyen. Perussisältö houkuttelee lukijaa haluamaan lisää tietoa ja tarjoat sitä esimerkiksi ladattavan ebookin kautta (perinteinen pdf-tiedosto riittää yhä).

Potentiaalinen asiakas jättää yhteystietonsa ja saa sähköpostiinsa pdf-tiedoston. Nyt sinulla on liidi, joka todennäköisesti on jollain tasolla kiinnostunut tarjoamastasi ratkaisusta.

Todella yksinkertaista. Olen käyttänyt tätä monissa projekteissa ja se toimii. Itse en sitä enää tee, koska en hae täältä asiakkaita, vaan haluan jakaa perusohjeita, koska en halua, että niiden kuulemisesta joutuu kukaan maailmassa maksamaan (minulta saa siis tarkempaakin konsultointia… – jätä yhteystietosi sähköpostitse: jarkko.repo@gmail.com).

Monilla toimialoilla toimii myös arvonnat, kyselyt ja muukin ”mukavasti jaettava” sisältö.

Ilmainen kokeilujakso on hyvä keino saada palvelu tutuksi mahdollisille käyttäjille. Tästä ääriesimerkkinä toimii kansinvälisten yhtiöiden opiskelijalisenssit, niiden kautta maailman kaikki opiskelijat oppivat tiettyihin ohjelmistoihin ja päätyvät niiden käyttäjiksi työelämässä.

Eikä se liidikeräys ole edse negatiivista, vaan opiskelijat arvostavat sitä, että heistä tehdään tulevaisuuden asiakkaita antamalla ohjelmisto veloituksetta käyttöön opiskelujen ajaksi.

Mikä tahansa sisältö, joka liittyy yhtiönne toimintaan, voi toimia liidikeräyksessä. Älä kuitenkaan aliarvioi kohderyhmääsi. Tarjoa laadukasta ja heille tarpeellista sisältöä.

Esimerkiksi jos teet kyselyä, niin ilmoita, että yhteystiedot jättämällä saa itselleen käyttöön kerätyn datan lyhyen yhteenvedon kera.

Sisältömarkkinoinnin tavoite on siis tuottaa sisältöä, joka potentiaaliset asiakkaat arvostavat ja siten se nostaa heidän kokemaansa mielikuvaa yhtiöstäsi.

Tuohon kokonaisuuteen liittyy useita nettiteknologioita. Jos yhtiölläsi ei ole aikaa tai osaamista niiden asioiden kuntoon laittamisessa eikä sisällön tekemisessä, ota yhteyttä kotimaiseen laadukkaaseen toimijaan.

Suosittelen tutustumaan esimerkiksi Viidakkoon, jolta saat kaikki tarpeelliset palvelut digimaailmaan.

Sisältötuotanto toimii ja parhaimmillaan se on silloin, kun se on aitoa. Jos haluat ostaa sisällönkin kokonaisuutena yhtiöllesi, niin suosittelen miettimään yhteistyökumppania tarkkaan.

3. Videot

Videothan ovat sisältöä. Niin ovatkin. Hienoa, että olit minua nokkelampi. Erittelen ne omaksi kohdakseen, koska niiden merkitystä ei vieläkään ymmärretä usealla toimialalla Suomessa. Kerron tässä tiiviisti syyt sille, miksi kaikkien pitäisi tuottaa videoita ja miten se onnistuu.

Suomessa kasvaa sukupolvi, joiden julkkikset ovat tubettajia. Jos ajatus tuosta tuntuu sinusta naurettavalta, olet tipahtanut pois maailman menosta ja suosittelen menemään nurkkaan häpeämään.

Yksi lasten toiveammateista on ”tubettaja”. Mitä se kertoo maailmastamme mielestäsi? Jos vastasit, että mennään tuhoa kohden, olet osa sitä populaatiota, mille kaikki modernit ihmiset naureskelevat.

Itse olen siinä välissä. Osa luokittelee minut milleniaaliksi, osa niin sanotuksi ”unohdetuksi sukupolveksi”. Olen syntynyt 1981 – eli olen lähestymässä 40 ikävuotta. Minulle tubettajat ovat ihmisiä siinä, missä muutkin turhat julkkikset. Seuraan Youtubessa muutamia kiinnostavia kanavia ja jopa muutamaa henkilöä.

En ole katsonut ”televisiota” vuosiin. En tiedä mitä siellä tapahtuu. Seuraan tv-mainonnan trendejä ja toki katson useita sarjoja latauspalveluista (käytössä C-More, Viaplay, HBO, Netlix ja Amazon Video). Tilastollisesti olen aktiivikäyttäjä, mutta en mitenkään poikkeuksellinen tapaus.

Yritän siis sanoa, että videoiden kuluttaminen on osa ikäryhmäni elämäntavasta ja nuoremmille yhä suurempi osa kuluttamastaan viihteestäon videomuotoista.

Jos et tuota faktaa ymmärrä, suosittelen jättämään videoiden tuottamisen henkilölle, joka hyväksyy maailman muuttuneen.

Usealle brändille on jo myöhäistä lähteä videoiden maailmaan. Kuluttajabrändit ovat jo pitkälti jakaneet asemansa youtube-kansan keskuudessa. B2B maailmassa on vielä mahdollisuuksia ja erinomaisia sellaisia.

Mitä se hyvä videosisältö sitten on?

Yritän sanoa tämän selkeästi. Hyvä videosisältö on viihteellistä. Isinöörikansana me kuvittelemme tietävämme, että hyvä sisältö on vain ja ainoastaan faktoihin pohjautuvaa kertomusta siitä, miksi jokin asia on hyvä.

Oletko katsonut TED -puheita? Hienoa – tee yhtiösi liiketoiminnasta vastaavaa sisältöä.

Tuotantoarvot vaikuttavat myös. Rekrytoi ammattilainen toteuttamaan ideasi. Suosittelen vahvasti PicPilots -nimistä toimijaa. Sinulla on ajatus – he tekevät sen.

Ja sitten se toinen tärkeä ajatus, koskien mitä tahansa sisältöjä. Aitous. Ole aito, rehellinen, oma itsesi. Älä luo valheellisia mielikuvia, koska ne vain vituttavat milleniaaleja ja he ovat suurin kohderyhmäsi muutaman vuoden päästä.

Video ei ole mitään ilman suunnitelmallista some-markkinointia. Jos osaat itse jaksaa videosisällön eri suuntiin oikein – hienoa. Voit myös ulkoistaa sen palvelun PicPilotsin kaltaiselle toimijalle, joka on erikoistunut videosisältöjen tuottamiseen kampanjatyylisesti.

Summattuna. Video on tärkein keino löytää hiljakseen asemiaan löytävät päättäjät, nuoret yrittäjät ja parhaat työntekijät.

Erinomainen videosisältö ei aliarvioi kohderyhmäänsä vaan pitää heitä veroisinaan. Jos naureskelet milleniaalien tubettaja fanitukselle, olet väärä henkilö luotsaamaan brändiäsi tulevaisuuteen.

Miten se video kääntyy liideiksi?

Pelkästään miljoonat katselukerrat eivät lohduta, jos video ei generoi liidejä myyntiin. En suosittele laittamaan videota yhteystieto-portin taakse. Ehkä pystyt luomaan, niin hyvää sisältöä, että esim. ”lisäsisältö” on niin houkuttelevaa, että saat liidejä vaatimalla ensin yhteystietoja ennen lisäsisältöjen katselua. Todennäköisempää on kuitenkin se, että videoiden avulla voit luoda polun päätyä yhtösi langing pagelle, joka tukee videon herättämää tarinaa.

Olen nyt viitannut landing pageihin pariin otteeseen. Löydät niistä lisää seuraavassa kohdassa.

2. Landing paget

Landing page on sivu, joka on luotu tiettyä kohderyhmää, kampanjaa tai kanavaa varten. Esimerkiksi Googlen AdWordsit kannattaa kohdistaa siten, että kävijä päätyy heti siihen sisältöön, joka häntä kiinnostaa eniten.

Ilman landing pageja:
Yhtiölläsi on kaksi peruspalvelua. Olet hankkinut AdWordsin kautta hakutermit ”maalaus” ja ”remontointi” alueellesi. Henkilö hakee maalausfirmaa ja klikkaa mainostasi päätyen sivustosi etusivulle, eikä heti löydä haluamaansa. Hän valitsee toisen linkin Googlesta.

Landing pagella:
Henkilö klikkaa maalaukseen linkitettyä mainosta ja päätyy sivustosi osiolle, jossa kerrotaan yhtiönne olevan alueen luotettavin kumppani maalausprojekteissa. Mahdollisesti vielä mukana landing pagella tiivis lomake, jonka täyttämällä saa pienen alennuksen, jos päätyy asiakkaaksenne.

Moderni landing page:
Sama kuin edellä, mutta sinulla on useampi eri versio landing pagesta, jotka ovat eri tyylisiä. Automaattisesti lopulta se, mikä generoi parhaimman tuloksen jää näytettäväksi (A/B testaus*).

*A/B Testauksesta

Älä usko liikaa tähän ajatteluun. Jos sinulla on kaksivaihtoehtoa vertailtavana, löydät toki niistä sen paremman, mutta menetät mahdollisesti sen oikean huipun tuloksista, kun nysväät tarpeettomien yksityiskohtien kanssa.

Paras ohje kaikien sisällön tekemiseen on tarjota käviälle vain se ratkaisu, jonka haluat hänen tekevän. Landing pagella ei siis saa olla mitään ylimääräistä,vain se, miten saat konvertoitua kävijän asiakkaaksi.

Paras tapa lähteä optimoimaan landing pagejen toimivuutta on tehdä kampanjoille omat sivunsa. Näet nopeasti statistiikasta mistä kanavasta kävijät tuottavat paremman lopputuloksen (on tarpeetonta etukäteen päättää esimerkiksi, mikä some on yhtiöllesi sopivin, nykyään kun se voi olla mikä tahansa niistä tai pelkästään googlen haku) ja voit sen perusteella lähteä miettimään mitä voisit tehdä landing pagen suhteen, että se olisi yhä parempi.

Jos koet, että eri versioiden vertailu on ahdistavan työlästä, voit senkin työn jättää muille. Olen jo aiemmin linkittänyt tässä blogauksessa digialalta Viidakon, joka tarjoaa landing pageihin liittyen hyviä palveluita.

Landing pagen toimivuus perustuu siihen, että saat ohjattua kävijää täyttämään yhteystietonsa siten, että kävijä kokee sen positiivisesti.

1. Verkosto

Viimeisenä ja tärkeimpänä on tuo ihmeellinen ”verkosto”. Meillä jokaisella se on jo syntyessämme ja rakennamme sitä ajan kanssa. Mitä paremmin teemme työmme, sitä parempi verkosto meillä on.

Koskaan ei ole myöhäistä lähteä verkostoajatteluun, mutta se tulee aina epäonnistumaan. Jos määrätietoisesti rakennat verkostoa, et tule sellaista saamaan.

Tehoverkostoitujat kun verkostoituvat muiden tehoihmisten kanssa ja kukaan ei generoi mitään reaalista lisäarvoa toiselle, niin verkoston arvokin on liki nollaa.

Eli verkostosi rakentuu siten, että olet mukava ammattilainen. Ei siten, että huutelet olevasi superverkostoituja.

Asiassa saa olla kanssani eri mieltä ja mielelläni olen väärässä.

Miten se verkosto sitten voi auttaa liidien keräämisessä?

Mitä pidempään olet toiminut järkevästi liiketoimintojen maailmassa, sitä enemmän sinulla on tuttavia. Ei siis ”verkoston jäseniä”, vaan tuttavia. Tuttavilta saa ja pitää pyytää apua.

Suomessa on monella mentaliteetti ”pärjään yksin perkele”. Saa niinkin tehdä, mutta se on huomattavasti rankempaa kuin avun pyytäminen. Usea vieroksuu avun huutelua, koska inhoaa niitä hyperverkostoitujia.

On hyvä hahmottaa, että jos inhoat verkostoitumista, niin sinulla todennäköisesti on suhteellisen terve verkosto jo olemassa. He tuskin tuomitsevat sitä, jos kysyt heiltä vinkkejä siitä, mistä saattaisi löytyy asiakkuuksia.

Miksi pidän tätä tärkeänä?

Maailma on pieni paikka. Voimme tuhota maineemme helposti, jos emme ymmärrä, ettäkaikki on kosketuksissa kaiken kanssa. Jos arvostamme verkostoamme, niin sekin arvostaa meitä. Tällöin on todennäköistä, että on helpompaa toimia markkinoilla, kuin toimien kylmästi.

Tämä koskettaa enemmän etenkin nyt uraa tekeviä nuoria myyjiä. Suurimmalla osalla heistä ei tule olemaan pitkään uraa yhden yhtiön palveluksessa, vaan he hankkivat kokemusta useilta eri toimialoilta.

Vuosien saatossa ympärilleen rakentuu laaja verkosto, josta löytyy hyviä ihmisiä useilta toimialoilta ja useista eri asemista.

Jos teet työsi oikein, voit tulevaisuudessa kysyä kontakteiltasi neuvoja siitä, mistä löytäisit liidejä. Ehkä he osaavat kertoa jotain hyviä metodeja, mutta ainakaan sinun ei tarvitse palkata ylihintaista konsulttia kertomaan itsestään selvyyksiä.

Kuvassa on hyönteisruokaa, jota toisinaan tilaan netistä. Maistuvat ihan hyvältä, mutta enemmän kyseessä on temppu todistaa itselleen, että pystyy kokeilemaan erilaisia asioita. Suosittelen jokaiselle työtiimille hyönteislounasta herättämään uusia ajatuksia.