Miten myyn netissä

Liian usein törmään väitteeseen siitä, että netissä ei voi myydä mitään, mikä on vaikea tuote/palvelu myydä. Selityksenä se, että tuote/palvelu on monimutkainen kokonaisuus, jonka ymmärtämiseen menee useampia tapaamisia.

Usein taustalla on asiakkaan aliarviointi tai oman tuotteen / palvelun tarpeeton monimutkaistaminen.

Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement,
Et les mots pour le dire arrivent aisément.

Ranskalainen runoilija Nicolas Boileau-Despréaux on noin todennut jo 1600-luvulla. Kyseinen lainaus on joidenkin lähteiden mukaan taustalla modernisoidussa (ja virheellisessä) lainauksessa, joka on isketty Albert Einsteinin suuhun:

”Jos et osaa selittää sitä kuusivuotiaalle, et ymmärrä sitä”.

Boileaun lainauksen käännös kuulunee suomeksi:

– Se minkä on hyvin mielessää hahmottanut, on sujuvaa ilmaista suullisesti.

Mitä tekemistä tällä on nettimyynnin kanssa? Paljonkin. Boileau kirjoitti jotain 1600-luvulla ja siitä tuli nettimeemi 2010-luvulla. Harva jaksaa kaivaa taustoja jakamilleen väitteille, etenkin jos ne kuulostavat ”kivoilta”.

Kaaos on itseisarvo

Jotta voimme hahmottaa parhaimmat tavat tehdä internetissä tuote/palvelumyyntiä, pitää meidän hahmottaa netin ominaisuuksia.

Jokainen tietää, että netti rakentuu massiiviselle teknologiselle verkostolle ja sen päälle on isketty järjettömän suuri määrä dataa. Ja siitä informaatiosta, johon sinä törmäät, on suurin määrä virheellistä.

Selitys siihen löytyy siitä, että vaikka kuinka yrittäisimme, emme ole loogisia olioita. Kärjistettynä tuo näkyi viimevuoden Yhdysvaltojen presidenttivaaleissa, kun molemmat osapuolet olivat varmoja siitä, että heillä on oikeat faktat.

Kaaos netissä syntyy siitä, että sitä ei hallinnoida. Se elää ja mukautuu kysynnän mukaan ja meillä ihmisillä on tapana toivoa sellaista sisältöä, joka tukee arvomaailmaamme.

Faktoista välittämättä me sitten jaamme kivan kuuloisia meemejä ja pönkitämme täten omaa egoamme ja luomme laumahenkeä läheistemme kanssa. Kun siihen laumaan törmää toisinajattelija on kaaos valmis.

Kaikki yhtiöt kohtaavat tämän netissä. Heistä kirjoitetaan valheellista (usein pahantahtoista) sisältöä, jonka oikaisemiseen ei riitä kivat lehdistötiedotteet tai blogikirjoituksetkaan. Sen oikaisemiseen tarvitaan myyntiä, jolla se potentiaalinen asiakas käännetään asiakkaaksi.

Miten myyn netissä?

Alustuksen jälkeen toivon lukijan ymmärtävän, että netissä ei myyntiä voi tehdä passiivisesti. Ei riitä kivat landing paget, ei söpöt some-kampanjat tai kivasti keksityt kuvat yhtiön reddit-ryhmässä. Ne ovat kaikki tarpeen, mutta ne eivät ole asiakkaan kohtaamista kaaoksen keskellä. Ne vain rauhoittavat kaaosta tyveneksi hetkittäin.

Ja niistä kanavista pitää se purjevene saattaa myynnin satamaan. Saada asiakas hetkeksi pois avomereltä laiturille.

Se laituri on asiakkaan kohtaaminen kasvotusten. Se tapaaminen voi olla skypessä, chat-keskustelu sivustolla tai vaikka on line -kurssilla tapahtunut törmääminen.

Silloin asiakas saa henkilökohtaisesti kysyä ja hänelle henkilökohtaisesti vastataan. Kysymyksen perusteella voi päätellä, mitä asiakas haluaa tietää ja vielä tärkeämmin – miten asiakas sen tiedon haluaa valmiiksi pureskeltuna.

Myyntiä voi netissä tehdä kuka tahansa, kenen tahansa puolesta. Siinä on netin vahvuus. Voit vaikka ulkoistaa koko myynnin pois ja asiakkaasi todennäköisesti vain kokevat myynnin laadun parantuneen.

Äläs ny konsultti valehtele siellä!

En valehtele. Statistiikat osoittavat selkeästi, että nettimyynnin ammattilainen saa paremman tuoton aikaiseksi, kuin yhtiön oma ammattimyyjä. Toki siihen pisteeseen pääsemiseksi pitää yhteistyön yhtiön ja nettimyynnistä vastaavan tahon välillä olla erinomainen.

Faktoista ei silti voi kiistellä, vaikka niin kaikki nykyään haluavatkin tehdä. Matematiikka on onneksemme ehdotonta.

Nettimyynnin tekijä osaa ottaa huomioon sen asiakkaan tarpeet. Osaa kohdata hänet siinä hetken rauhallisessa hetkessä ja viedä asiakkaan nykyisestä purjeveneestään seuraavaan ratkaisuunsa.

Miksi hehkutan ulkoistettua palvelua johtuu siitä, että maailma muuttuu. Yhtiön ydinosaaminen ei koskaan ole myynti, jos yhtiö ei itse ole myyntipalveluja tarjoava toimija.

Samalla, kun joku ajastaan jälkeen jäänyt konsultti tutkii ranskalaisrunoilijoiden lainauksia – viilettää jo joku toinen miljoonatuloissa tehden modernimmalla otteella asioita.

Eli meistä jokainen on jäänyt ajastaan jälkeen. Vaikka olisin kuinka hypermoderni yksilö, en koskaan ole netissä se, joka tietää parhaiten. Se olisi mahdotonta. Vaikka myyn myyntikonsultointia, joku muu myynee minua paremmin minua.

Ja se on netin tuottaman kaaoksen lahja. Aina on parempi ja tehokkaampi tapa tehdä asioita tarjolla. Nykyisessä tilanteessa järkevä yrittäjä keskittyy aidosti ydinosaamiseensa ja jättää kaiken muun netin vastuulle.

Mistä sitä apua sitten saa?

Myynnin voit ulkoistaa, palasina ajan kanssa, vaikka kokonaan, kotimaiselle Upseller nimiselle yhtiölle.

Siihen kun otat kylkeen modernin digimarkkinointiin keskittyneen toimiston, niin voit rauhassa vain seurailla, miten myynti rullaa.

Yhtiösi tarvitsee myös perussisällöt nettiin, applikaatioihin ja niin edelleen. Nämä jo perinteisesti onkin ulkoistettu mediatoimistoille.

Asiakaspalvelun osalta voit miettiä ratkaisuja, mutta hyvä myynti usein poistaa suurimman osan aspan tuomasta rasitteesta.

Lopulta huomaat, että modernissa maailmassa yhtiösi omistaa vain ajatuksen ja asiakaskokemuksen, eli brändin. Ja vaikka nekin karkaa tuulessa helposti, ei ne parhaat ajatukset ja brändit ole silti tuulesta temmattuja.

Kuva on otettu eilen Löylyn terassilta. Usean mielestä se oli naurettava liiketoimintaidea. Moni on sitä yrittänyt jälkikäteen kopioida. Jostain syystä Löylyn lounaalla silti pöydät on aina täynnä. Ajatus on kopioitavissa, mutta kokemus ei.